Nami Bey, endüstriyel otomasyon ve mühendislik alanında uzun yıllara dayanan bir tecrübeniz var. Saypro’nun robotik teknolojilere yatırım yapma kararı nasıl şekillendi? AUCTECH’i bu yapının neresinde konumlandırıyorsunuz? Bu süreçte robotik otomasyon tarafındaki ekibinizi ve teknik yapılanmanızı nasıl oluşturdunuz?
AUCTECH’i değerlendirirken markanın arkasındaki teknoloji altyapısı ve bu teknolojinin farklı otomasyon alanlarına taşınabilmesi bizim için çok önemliydi. Halihazırda HNC Electric ile zaten 2022’den beri devam eden bir teknoloji ortaklığımız var. HNC’nin motion control, servo, PLC ve CNC tarafındaki birikimiyle AUCTECH’in robotik çözümlerini birlikte düşündüğümüzde, tek başına bir robot ürününden çok daha geniş bir otomasyon ekosistemi ortaya çıkıyor.
AUCTECH’in 6 eksenli cobotların yanında kolaboratif kaynak robotları, paletleme istasyonları, yüksek taşıma kapasiteli paletleme robotları, hareket kontrol sistemleri, servo sistemler ve CNC çözümleri de bulunuyor. Müşterinin ihtiyacına göre robotu, hareket kontrolünü, servo sistemleri ve diğer otomasyon bileşenlerini bir bütün olarak değerlendirebilmeliyiz.
“Teknik destek veremiyorsanız, stok tutamıyorsanız, eğitim ve uygulama tarafında müşterinin yanında değilseniz, elinizdeki teknolojinin ne kadar iyi olduğunun sahada çok fazla karşılığı kalmıyor. Saypro’nun farkını da tam olarak burada ortaya koymak istiyoruz.”
İlk günden itibaren robotik otomasyonu ayrı bir uzmanlık alanı olarak ele aldık. Satış ekibimizin yanında uygulama mühendisliği ve teknik servis tarafını da güçlendirdik. Çünkü robotik bir projede müşteri çoğu zaman size Hangi robotu almalıyım? diye gelmiyor. Kendi üretimindeki bir problemi anlatıyor.
Saypro olarak AUCTECH cobot robotlarının Türkiye distribütörlüğünü üstlendiniz. Bu iş birliği nasıl başladı? AUCTECH’i tercih ederken hangi kriterlere baktınız ve sizce markayı rakiplerinden ayıran temel özellikler neler?
HNC Electric ile uzun süredir güçlü bir iş birliğimiz var. Bu süreçte hem satış hacmimizi ciddi şekilde büyüttük hem de birbirimizin çalışma biçimini ve teknik kabiliyetlerini yakından tanıdık. Dolayısıyla robotik tarafına geçiş bizim için bir anda alınmış bir karar değildi. Bu iş birliğinin doğal bir devamı olarak AUCTECH ile anlaşarak Türkiye’de Exclusive distribütörlüğünü üstlendik.
Bugün pazardaki birçok robot markasının kataloğuna baktığınızda zaten iyi özellikler görüyorsunuz. Bizim için asıl soru şu oldu: Bu robot sahaya indiğinde ne yapıyor? Hassasiyeti nasıl, kullanımı ne kadar kolay, farklı proseslere ne kadar hızlı adapte olabiliyor ve en önemlisi yapılan yatırımın sanayiciye gerçek anlamda bir karşılığı var mı?
Tabii ki teknik tarafta baktığımız önemli noktalar vardı. Entegre tork-kuvvet sensörleri, IP67 korumalı gövde, kolay öğretilebilmesi ve programlama tarafındaki esnekliği bizim için önemliydi. Ama ben bir robotu sadece teknik özellikleri üzerinden değerlendirmeyi çok doğru bulmuyorum. Sonuçta sanayici üretimindeki bir problemi çözmek için yatırım yapıyor. Teknik olarak çok iyi görünen ama sahada müşteriye para kazandırmayan bir ürünün bizim açımızdan fazla bir anlamı yok.
AUCTECH’te bizi ikna eden noktalardan biri de arkasındaki bütünleşik yapı oldu. Cobot, servo, hareket kontrolü ve CNC aynı teknoloji çatısı altında. Bu, entegrasyon sırasında farklı sistemleri birbirine uydurmak için zaman kaybetmek yerine, daha uyumlu ve yönetilebilir bir yapı kurmamızı sağlıyor. Müşteri açısından da karşısında tek bir muhatap olması önemli.
Zaten pazarda yeterince marka var. Biz sahada arkasında durabileceğimiz ve müşteriye gerçekten iş yaptırabileceğimiz bir teknoloji aradık. HNC Electric teknolojisi ile AUCTECH markasının arkasında karar kıldık.
AUCTECH çözümlerinin Türkiye sanayisinde özellikle hangi üretim süreçlerinde güçlü bir karşılık bulacağını düşünüyorsunuz? Bir işletmede robotik otomasyon yatırımı için doğru uygulamayı nasıl belirliyorsunuz?
Türkiye’de robotik otomasyon açısından ciddi bir potansiyel var. Özellikle tekrarlı işlerin yoğun olduğu, ergonomik olarak çalışanı zorlayan, kalite standardının operatöre bağlı olarak değişebildiği veya nitelikli iş gücüne erişimin giderek zorlaştığı üretim süreçlerinde robotik otomasyon çok daha anlamlı hale geliyor.
Nerede zaman kaybediliyor, nerede kalite değişkenlik gösteriyor, hangi operasyon çalışanı gereksiz yere yoruyor, yatırım nerede gerçek bir geri dönüş sağlayacak? bizim için başlangıç noktası bunlar. Her bir robotun çözdüğü problem farklı. Kaynakta (Auctech H Serisi) tekrarlanabilirlik ve kalite standardı öne çıkarken, paletlemede (Auctech AWP Serisi) çevrim süresi ve ergonomi önem kazanabiliyor. Makine beslemede ise operatörün sürekli aynı işi yapmak yerine üretimin daha nitelikli noktalarına yönlendirilmesi mümkün hale geliyor.
Sektör bazında baktığımızda metal işleme ve fabrikasyon, otomotiv yan sanayi, beyaz eşya tedarikçileri, gıda ve ambalaj ile lojistik ve depolama tarafında güçlü bir talep görüyoruz. Özellikle KOBİ ölçeğindeki üreticiler için cobotlar ilk robotik yatırım olarak çok daha ulaşılabilir. Küçük partiler halinde, çok çeşitli ürün üreten işletmelerde robotun kolayca yeniden programlanabilmesi en büyük avantaja dönüşüyor.
Saypro’nun şalt ve elektrik tarafındaki güçlü altyapısının üzerine otomasyon ve robotik teknolojileri eklemenizin arkasındaki strateji neydi? Pazarda hangi değişimi öngördünüz? Bu doğrultuda HNC ile olan iş birliğiniz ve Çin tarafındaki bağlantılarınız nasıl bir rol oynadı?
Müşterinin fabrikasına girdiğinizde de ihtiyacın şalt malzemesiyle başlayıp orada bitmediğini çok net görüyorsunuz. Makinenin kontrolü var, hareketi var, sürücüsü var, otomasyonu var. Bugün bunun devamında robotik var.
Önce teknolojiyi ve pazarı çok iyi anlamaya çalıştık. HNC’nin motion control ve otomasyon tarafındaki altyapısı, ardından AUCTECH’in robotik çözümlerinin devreye girmesiyle zaten birbirini tamamlayan bir yapı oluştu.
Bugün Çin’den ürün getirmek zor bir iş değil. Doğru ürünü bulmak, ne aldığınızı bilmek ve sattığınız teknolojinin arkasında durabilmek zor. Bizim oradaki ilişkilerimizin asıl değeri, gelişen teknolojiyi yakından takip edebilmek, doğru olanı seçmek ve bunu Türkiye’de gerçekten çalışacak bir çözüme dönüştürebilmek.
Üzerine kendi mühendisliğinizi koymadığınız sürece yaptığınız işin adı ithalattır.
Robot piyasası zaten buraya gidiyor. Sanayici artık önüne beş farklı ürün kataloğu konulmasını istemiyor. Çalışan bir sistem istiyor. Enerji dağıtımından kumanda panosuna, sürücüden robota kadar sistemin tamamını anlayabilecek bir muhatap arıyor. Şalt tarafındaki geçmişimizin bize sağladığı en büyük avantajlardan biri de bu. Biz robotu fabrikanın geri kalanından bağımsız bir cihaz olarak görmek yerine o robotun beslendiği, kontrol edildiği ve üretime entegre olduğu yapının tamamına bakıyoruz.
Özellikle kaynak gibi alanlarda nitelikli iş gücü bulmak giderek zorlaşıyor. Sizce robotik otomasyon bu noktada insanın yerini almak yerine insan kaynağını nasıl daha verimli hale getirebilir? Saypro olarak bu dönüşümü desteklemek için ekip eğitimleri ve teknik yetkinlik konusunda nasıl bir hazırlık yaptınız?
Asıl soru, elinizdeki nitelikli insan kaynağını doğru yerde kullanıp kullanmadığınız olmalı.
Kaynak bunun çok iyi bir örneği. Yıllarını bu işe vermiş, malzemeyi tanıyan, kaynağı bilen bir ustanız varsa o insanın bilgi ve tecrübesi çok değerli. Ama bu ustayı gün boyunca aynı parçaya aynı hareketi yüzlerce kez yaptırarak kullanıyorsanız, bana göre asıl kayıp orada başlıyor. Robot tekrarlı, yorucu ve standartlaştırılabilir kısmı üstlenebilir. Usta ise prosesin ayarlanması, kalite kontrolü, programlama, problem çözme ve üretimin geliştirilmesi tarafına geçebilir.
Aynı şey bizim kendi ekibimiz için de geçerli. Teknik ekibimizi robot programlamadan motion control ve servo sistemlere, devreye almadan uygulama mühendisliğine kadar farklı alanlarda geliştiriyoruz.
Müşteri tarafında da sistemi kurup anahtarı teslim ederek çıkmayı doğru bulmuyoruz. Operatörün ve bakım ekibinin sistemi anlayabilmesi ve gerektiğinde müdahale edebilmesi gerekiyor. Bu nedenle eğitimi devreye alma sürecinin bir parçası olarak görüyoruz. O robotu üretimin gerçekten bir parçası haline getirmek için insanı da o dönüşümün içine dahil etmek zorundasınız.
Robotik yatırımlarda üreticinin en çok baktığı konulardan biri yatırımın geri dönüş süresi. AUCTECH kaynak cobotlarında ROI’yi hangi kriterler belirliyor? Bir sanayici bu hesabı yaparken sizce neye bakmalı?
Herkese aynı amortisman süresini vermek bana gerçekçi gelmiyor. Kaç vardiya çalışıyorsunuz, ürettiğiniz parça nedir, adetleriniz ne kadar, kaynak süreniz ne, fikstür ihtiyacınız var mı, mevcut işçilik maliyetiniz ne, yeniden işleme ve fire oranınız ne? Bunların tamamı hesabı değiştiriyor.
Biz müşteriye, mümkün olduğunca kendi prosesi üzerinden ROI hesabı çıkarmayı daha doğru buluyoruz. Kaynak kalitesindeki süreklilik, yeniden işleme ve fire oranları, çevrim süresi, üretim kapasitesi, duruşlar ve teslimat performansı gibi kalemlerin de hesaba katılması gerekiyor. Bazen yatırımın esas getirisi üretimdeki bu kayıpların azalmasından geliyor.
Örneğin AUCTECH kaynak cobotlarının avantajı bu noktada ortaya çıkıyor. Kurulumun ve programlamanın görece hızlı olması, farklı üretimlere adapte edilebilmesi ve tekrarlanabilir bir kaynak prosesi oluşturabilmesi yatırımın geri dönüşünü olumlu etkileyebiliyor.
Sanayicinin bugün teknoloji yatırımı yaparken en fazla sorgulaması gereken ama çoğu zaman sormadığı soru sizce nedir?
“Bu robot benim üretim problemimi gerçekten çözüyor mu?” Bence sanayicinin sorması gereken en önemli soru kesinlikle bu. Bazen çok gelişmiş bir teknoloji satın alabilirsiniz ancak prosesiniz buna uygun değilse yatırımın karşılığını alamazsınız.
Bunun yanında bir soru daha var: “Sistemi satın aldıktan sonra beş yıl boyunca kim yanımda olacak?” Müşterilerimize anlatmak istediğimiz aslında şu teknoloji satın alırken robotun arkasındaki ekosistemi de değerlendirin.
Bir de ölçeklenebilirlik sorusu var. Bugün tek bir hücreyle başladığınız yatırım, yarın ikinci ve üçüncü hatlara genişleyebilecek mi? Farklı marka ve protokollerden oluşan dağınık bir yapı kurmak yerine, birbiriyle konuşabilen ve büyüyebilen bir altyapı kurgulamak uzun vadede ciddi zaman ve maliyet avantajı sağlıyor.
“Bunu söylediğim için bana kızacaklar ama…” diye başlayacak olsanız Türkiye’de endüstriyel otomasyon sektörü için ne söylerdiniz?
Bunu söylediğim için bana kızacaklar ama Türkiye’de otomasyon sektörünün bazen otomasyonu gereğinden fazla karmaşık anlattığını düşünüyorum. Müşterinin karşısına onlarca teknik terimle, özellik listeleriyle, çok büyük sistemlerle çıkıyoruz. Sonra da özellikle KOBİ’lere siz henüz otomasyona hazır değilsiniz diyoruz.
Bir tarafta da tam tersi var. Elindeki ürünü satabilmek için her prosese robot önermeye çalışan bir anlayış görüyoruz. Ben buna da katılmıyorum. Her üretim hattının robota ihtiyacı yok. Ama robota ihtiyacı olan bir hattı da yıllarca insan gücüyle çevirmeye çalışmanın artık savunulacak bir tarafı yok.
Bizim işimiz robota uygun değil cümlesini de çok duyuyoruz. Beş yıl önce gerçekten uygun olmayabilir. Ama teknoloji çok hızlı değişti. Cobotlarla birlikte daha düşük adetli, ürün çeşitliliği yüksek ve sık değişen üretimlerde bile otomasyon yapılabilir hale geldi.
Yatırımın bir maliyeti var ama yatırım yapmamanın da bir maliyeti var. İkincisini nedense çok daha az hesaplıyoruz.
Saypro’nun otomasyon ve robotik tarafında bundan sonraki yol haritası nasıl şekillenecek? Yeni ürünler, uygulamalar ve iş birlikleri açısından önümüzdeki dönemde neler göreceğiz?
Önümüzdeki dönem bizim için biraz daha sahaya çıkma dönemi olacak. Ürün portföyümüzü elbette genişleteceğiz ama açıkçası sadece portföye yeni ürün eklemenin peşinde değiliz. Elimizdeki teknolojiyi daha fazla uygulamada çalıştırmak ve bunu müşteriye sahada göstermek istiyoruz.
AUCTECH tarafında kolaboratif robotların yanı sıra kaynak, paletleme ve endüstriyel robot çözümleri üzerinde çalışıyoruz. Özellikle AWP paletleme çözümleri ve H Serisi kaynak robotlarında ciddi bir potansiyel görüyoruz. Motion control, servo ve CNC tarafıyla birlikte düşündüğümüzde de önümüzde oldukça geniş bir uygulama alanı var.
Bundan sonraki yatırımlarımızın önemli bir bölümü uygulama kabiliyetimizi büyütmeye yönelik olacak. Teknik ekibimizi geliştireceğiz, demo ve eğitim imkanlarımızı artıracağız. Müşterinin ürünü sadece katalogda veya bir fuar standında görmesini istemiyoruz. Kendi parçasını getirsin, beraber deneyelim, çevrim süresine bakalım, sonucu görelim. Çünkü çalışan uygulamanın ikna gücü, yüz sayfalık sunumdan daha fazla. Aynı zamanda sistem entegratörleriyle kurduğumuz yapıyı da genişletmek istiyoruz. Anadolu’da çok ciddi üretim yapan ve otomasyona yatırım yapmak isteyen işletmeler var. O müşteriye de aynı mühendislik ve teknik destek seviyesinde ulaşabilmemiz gerekiyor.
Dolayısıyla önümüzdeki dönemde Saypro’yu daha fazla sahada göreceksiniz. Bizim büyümeyi ölçtüğümüz şey robotların kaçının sahada gerçekten üretim yaptığı olacak.
Saypro’nun robotik ve otomasyon tarafındaki partnerlik yapısını nasıl kurguluyorsunuz? Yeni bir markayı veya teknolojiyi portföyünüze dahil ederken hangi kriterlere bakıyorsunuz? Önümüzdeki dönemde bu yapının genişlemesi gündemde mi?
Biz partnerlikleri sadece bir distribütörlük ilişkisi olarak görmüyoruz. Doğru teknoloji üreticisini, yerel pazar bilgimiz ve mühendislik kabiliyetimizle bir araya getirmek bizim için daha önemli.
Önümüzdeki dönemde de müşterilerimizin ihtiyaçları doğrultusunda yeni teknoloji alanlarını değerlendireceğiz. Bunların mevcut çözümlerimizi tamamlaması ve müşteriye gerçekten bir karşılık sunması gerekiyor.
Bu yapının önemli bir ayağı da sistem entegratörleri. Biz teknoloji, teknik bilgi ve destek altyapısını sağlarken, entegratör iş ortaklarımız da sahadaki proje kabiliyetleriyle bu yapıyı tamamlıyor. Böylece üreticiden son kullanıcıya kadar daha güçlü bir iş birliği oluşturabiliyoruz.
Vekmar’ın elektrik ve otomasyon tarafındaki müşteri ağı ile Saypro’nun robotik otomasyon hedefleri birleştiğinde nasıl bir sinerji ortaya çıkıyor? Bu iş birliğinin Türkiye’de robotik otomasyonun yaygınlaşmasına nasıl katkı sağlayacağını düşünüyorsunuz?
Grup şirketlerimizin 250 milyon doların üzerindeki toplam cirosu, aslında arkasında nasıl bir ticari ve teknik yapı olduğunu da gösteriyor. Vekmar’ın uzun yıllardır Türkiye sanayisinde oluşturduğu müşteri ağı ve elektrik altyapısındaki tecrübesi, Saypro’nun otomasyon ve robotik tarafındaki mühendislik kabiliyetiyle birleşiyor.
Bunun sahadaki karşılığı çok net. Bir sanayici, elektrik altyapısında yıllardır çalıştığı ve güvendiği bir yapıyla artık üretim hattının otomasyonunu ve robotik ihtiyaçlarını da konuşabiliyor. Özellikle ilk kez robotik yatırım yapacak bir işletme için karşısında bildiği, ulaşabildiği ve teknik olarak destek alabileceği bir yapı olması önemli.
Vekmar’ın sahadaki gücüyle Saypro’nun robotik otomasyon tarafındaki uzmanlığını bir araya getirdiğimizde, müşteriye tek tek ürünlerden ziyade daha bütünlüklü bir yapı sunabiliyoruz. Bunun da robotik otomasyonun Türkiye’de daha fazla işletmeye ulaşmasında önemli bir avantaj sağlayacağını düşünüyorum.
